Полезная функция агента в современной действительности. Агентусы волнуются и качают рынок. Дело понятное — исторически (значит — непойми почему) сложилось так, что, например, доля агентских продаж первички в Питере — порядка 40%, а в Москве — около 20% (при этом, есть, была, тенденция к росту)).
В условия кризиса эти емкие доли можно потерять, просто потому что теперь продает не цена и продукт — а субсидия ипотеки. Отделы продаж застройщика становятся оформителями, а полезности агентов — вообще совсем не очевидны.
🤓Давайте порассуждаем вслух о том — зачем вообще нужны агенты, какие, и на каких условиях с ними стоит работать застройщику?
1. Сегодня мы говорим только о функции агентов, при продаже новостроек.
2. Мы посмотрим на две стороны медали: польза для застройщика и польза для покупателя.
Польза для покупателя:
⁃ При прямой схеме (хочу купить квартиру) — опыт показывает, что пользы около ноля.
⁃ Что может дать агент, чего нет напрямую у застройщика? Ничего. Выполняет роль прокладки в и без того испорченном телефоне.
⁃ Наоборот — доверчивый покупатель попадает в лапы хитрых манипуляторов, заинтересованных «направить спрос» туда, где есть лучшая комиссия или обязательства выполнить ежемесячный план продаж по объекту.
⁃ Вся «экспертиза» агентств ангажирована и сосредоточена вокруг обслуживания текущих контрактов с застройщиками.
⁃ Никаких гарантий чистоты сделки на первичке они дать не могут (в большинстве разумных компаний они от сделки отстранены), а лишь беспокоятся о своевременном подписании актов показа.
Польза для застройщика:
⁃ Тут все сложнее — она есть, но при соблюдении многих условий.
⁃ Эксклюзивы и коэксклюзивы — плохо, это не стимулирует участников и лишает их соревновательного драйва.
⁃ Рекламный бюджет — плохо, его все равно распилят и потратят на реальную рекламу 10% от выданного в рамках бюджета пула общего продвижения.
⁃ Повышенная комиссия (учитывающая затраты на рекламу) — хорошо со всех сторон. Это позволяет и выделить объект в ассортиментной линейке агентства и не отдавать лишнего на рекламу.
⁃ Работает это только в строгой модели зачета сделок и верификации действительного полезного вклада в продажу конкретного лота. Жесткий контроль и тотальный учет.
Главная функция работы агентств для крупного застройщика — пылесосить крошки, которые упали со стола собственных продаж и переключать потерявшихся в рынке интересантов на ваш объект. Другой функции нету. Именно поэтому таргет в соцсетях у агентов работает («Все новостройки северо-запада», «Лучшие апартаменты у реки»), а у застройщика — нет.
Для малого объекта (не имеющего собственных развитых продаж) — агентства являются способом сэкономить на всем (на ставках и бонусах своих продавцов, на рекламе и пр.) и получить результат.
❗️Немаловажен при этом — факт краткосрочности отношений с неэффективным агентством. Опыт показывает, что уже через месяц-два — недорабатывающих можно отключать и подключать следующих.
🧐Рубрика "Железобетонный метр об очевидном для Белой каски".
